④ベネフィットを洗い出す

悩みを洗い出したら、次は「ベネフィット」を考えます。

ベネフィットとは？

ベネフィットとは、マーケティング用語で「顧客が商品から得られる恩恵」*のことです。

もう少し噛み砕いて説明をすると、「顧客がその商品を購入したら、どんな良い未来が待っているのか？」ということです。

「ベネフィット」はよく「メリット」と混在されがちですが、異なるものです。

「メリット」の先に「ベネフィット」があると考えると理解しやすいです。

例えば、ダイエットサプリの場合、メリットが

• 飲むだけで良い
• 痩せる

だとします。

この場合、ベネフィットは

• もうジムに行く必要がなくなる
• 好きな人の好みに近づける

となります。

このように、ベネフィットとは「その商品のメリットを得たらどんな良いことがあるのか？」ということです。

今回の「悩み」に置き換えると「悩みを解決してどうなりたいのか？」がベネフィットになります。

具体例を見てイメージをつかみましょう。

以下の画像の赤く囲った部分がベネフィットです。
 

ベネフィットを考える理由

そもそも、マーケティングにおいてベネフィットを考える理由は、顧客の購買意欲を向上させるためです。

先ほどのダイエットサプリの例で説明をします。

ダイエットサプリを購入する人は、たしかに「飲むだけで良い」「痩せる」といったメリットがあるから購入をします。

ですが、実際にそれらは手段であり、本来はもっと先に「本当に手に入れたい物」があるんです。

飲むだけで、「ジムに通わずに痩せたい」

痩せて、「好きな人の好みに近づきたい」

このカッコ内のことが、顧客が本当に得たいものなんです。

マーケティングにおいては、このベネフィットをいかに的確に掘り下げられるかで、商品の購買率が大きく変わります。

みなさんも「めちゃくちゃ分かりやすいYouTube攻略資料を買いませんか？」と言われるより「登録者が倍増して、収益が跳ね上がるYouTube攻略資料を買いませんか？」と言われた方が興味が湧くと思います。

今回の企画出しにおいても同じことが言えます。

企画出しの際にベネフィットを考える理由は、悩みを企画に転換する際の企画の切り口を鋭くするためです。

「この動画を見れば悩みを解消できますよ！」という切り口では再生数は伸びません。

「この動画を見れば、悩みを解消してこんな素晴らしい状態になれます！」と、ベネフィットを訴求することで、再生数が伸びます。

だからこそ、この時点で、すべての悩みに対してベネフィットを洗い出すことが重要なんです。

ベネフィットを書き出す時のポイント

続いて、ベネフィットを書き出す時の注意点です。

◎できるだけ具体的に書く

ベネフィットを書き出す際は、できるだけ「具体的に」書くようにしましょう。

なぜなら、ベネフィットは具体的であればあるほど、ユーザーの心に響くからです。

逆に抽象度が高いベネフィットだと、ユーザーの心に響きにくくなります。

例えば、今回の場合で言うと、「モテたい」がベネフィットになります。

• 初デートに誘うタイミングを知って、モテたい。
• どういうお店を選べば良いかを知って、モテたい。

などです。

これでも、間違ってはいないものの、抽象度が高く視聴者の心に響きません。

これでは、もはやベネフィットを考えてないのと同じです。

それぞれの悩みに対して、具体的で、的確なベネフィットを洗い出しましょう。
 

• 初デートに誘うタイミングを知って、相手に気が遣える男だと思われたい。
• どういうお店を選べば良いかを知って、相手にセンスがある男だと思われたい。

などです。

◎ネガティブ訴求を意識する

ネガティブ訴求を意識するというのは最終段階で企画の切り口を考えるパートでも伝えますが、この時点でも意識しておくと良いでしょう。

ネガティブ訴求とは「嫌われたくない」とか「失敗したくない」という訴求です。

逆にポジティブ訴求だと「好感度を上げたい」や「センスがあると思われたい」などです。

ネガティブ訴求が良い理由は、「人は何かを得るための行動より、失うことを防ぐための行動を優先するから」です。

これは私が2019年に受けたYouTubeに関するインタビューでも言っています。

いまやハウツー系YouTubeでは鉄板のノウハウともなっているものの、多くの人が意外とできていません。

端的に言うと、「モテる服装TOP5」より「女子がドン引きするダサい服装ワースト5」の方が見られるということです。

おそらく皆さんも、この2つが並んでいたら、ほとんどの確率で後者を選ぶはずです。

このあたりは最終的に企画化するときに、考えていきます。

とは言え、普段からネガティブ訴求で考えることを意識すると、あなたのマーケティング力も底上げされるはずです。

ただし、どんな場面でもネガティブ訴求が良いというわけではありません。

発信する人のキャラクターや企画内容によっては「むしろネガティブ訴求にしない方が良い」という場合もあります。

このあたりも詳細は後述します。